domingo, 13 de junio de 2010

La motivación del miedo

En general, las emociones negativas como la ira o el miedo no tienen espacio en la teoría organizacional. Por el contrario, las teorías psicológicas suelen enfatizar motivadores positivos como el deseo de logro o la autorealización para explicar la conducta de ejecutivos y trabajadores. A pesar de su evidente presencia e influencia en el comportamiento desde tiempos inmemoriales, pareciera que no existieran.

Un estudio reciente que se presentará a fin de mes en la conferencia anual de Association of Conflict Management puede dar luces sobre un fenómeno que hasta ahora ha pasado inadvertido.

Los profesores Jung, Young y Bauman intentaron explorar el fenómeno llamado “women don’t ask”, es decir, el que las mujeres están menos dispuestas a iniciar un proceso de negociación. A los autores les parecía relevante porque parece ser responsable, a lo menos en parte, de las diferencias salariales entre sexos que aún son frecuentes en diferentes países (incluyendo Chile). Para ello, diseñaron un experimento en el que los participantes debían negociar premios en dinero. Adicionalmente, a través de películas, provocaron ciertas emociones en diferentes grupos de hombres y mujeres. El objetivo era comparar el impacto de la rabia y del miedo en la conducta negociadora de hombres y mujeres.

El resultado fue sorprendente; el miedo provocó un efecto asimétrico. Los hombres con miedo tendieron a conformarse con lo que recibieron y no iniciaron negociaciones para aumentar su premio. Por el contrario, las mujeres con miedo tendieron a pedir un pago mayor al ofrecido.

Los investigadores relacionan este hallazgo con que las respuestas ante el miedo difieren según el género. Mientras los hombres tienden a adoptar un patrón de “huir o luchar”, las mujeres tienden a reaccionar adoptando un esquema denominado “cuidar y hacer amistad”. Estos patrones estarían influenciados por la larga historia evolutiva y con los roles diferenciados que ambos géneros han asumido en ella.

¿Ayudará a pedir un aumento que las mujeres tengan pensamientos que les provocan miedo, como señala la bloguera Adriana Gardella?. Los autores no apoyan la idea de asustar mujeres para que tengan mejores resultados en sus negociaciones, y desde ya están buscando otros caminos para “nivelar la cancha” entre hombres y mujeres.




Jung, H.; Young, M.; Bauman, C. (2010) What Helps Women Ask for More?: The Role of Discrete Emotions on the Initiation of Negotiation. Paper presentado con ocasión de la 23a Conferencia Anual de la International Association of Conflict Management. 24 – 27 de Junio en Boston, Massachusetts. Recuperado el 12 de Junio de 2010 desde http://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=1612514